同样是工厂，他家毛利是同行的两倍，秘密藏在客户下单之前

同样是做电路板，行业平均毛利率19.5%，深圳电路板工厂嘉立创做到了37%，整整两倍。

他们赢在哪？赢在客户还没下单的时候。

买家宁愿拼错名字，也要搜到他们

嘉立创海外站的流量里，55%是买家直接搜"JLCPCB"这个名字来的。

甚至连拼错的"jlcpcb""jclpcb""jlbpcb"，都在给他们带流量。

要知道，JLCPCB是个很糟糕的名字：就是"嘉立创"三个字的拼音缩写加上PCB。对老外来说不好读、不好记、没有任何含义。看看上面那堆拼错的搜索词就知道，老外记这个名字有多费劲。

即使名字这么难记，买家还是硬把它记住了，宁愿拼错也要搜。

这个比例在同行里高得离谱，PCBway只有22%，连一半都不到。

这代表着大部分客户来之前就认定了他们，不搜"电路板打样哪家好"，不比价，不挑供应商，直接奔着他们来。

一个深圳工厂，怎么让全球的买家养成这种习惯？

答案是两个字：工具。

画图的软件，他家免费送

上一篇说过，打样的采购者就是工程师本人，工程师自己拍板下单。

工程师做电路板，第一步是用软件画图。这类专业软件以前要花钱买，还不便宜。

嘉立创做了一个免费的，叫EasyEDA，开放给全球工程师用。

工程师在里面画完图，就能看到一个按钮：下单。

点一下，图纸直接变成嘉立创的订单。

客户还没开始找供应商，就已经在他们家了。

选零件的库，还是他家的

画电路图要选零件：电阻、电容、芯片，一块板子上几十上百个。

嘉立创又建了一个线上零件库，叫LCSC（立创商城），里面有几百万种零件，每一种都有实时价格和库存。

工程师画图的时候，零件直接从库里选，图画完了，零件和电路板一起下单了。

到这一步，工程师的整个工作流都在嘉立创的体系里了：画图用他家软件，选零件用他家库，下单在他家网站。

换一家供应商，等于重新学一套软件、重新找一遍零件。没人愿意折腾。

这就是55%的人直接搜名字来的原因。不是嘉立创的广告打得好，是干活离不开他家的工具了。

这套打法，财报上看得清清楚楚

嘉立创准备上市，招股书是公开的，数字是实打实的。

他们线上打样业务的毛利率：37%到38%。

同行业其他电路板工厂的平均毛利率：19.5%。

整整两倍。

凭什么？招股书自己解释了：线上直接面对海量中小客户，客户分散、单量小，工厂对价格有主导权。

翻译一下，客户是一个个工程师，不是拿着大单来压价的采购部。工具用惯了，价格高一点无所谓。

凭着这些免费工具，嘉立创一年广告费仅8000多万，听着不少，但只占收入的0.8%。

年入102亿的公司，获客几乎不花钱。因为工具在替他们获客。

两家电路板工厂，两条路

PCBway靠两招：多个页面守住搜索入口，再赞助社区混脸熟。

嘉立创只用一招：做工具，让客户干活离不开自己。

招数不同，但思维是一致的：在买家还没开始挑供应商的时候，就已经介入了。

工程师在构思设计的时候，在搜技术问题的时候、在打开画图软件的时候，根本还没到找工厂这一步，但PCBway和嘉立创已经在场了。等他真要下单，别人连入围的机会都没有。

而在阿里国际站上，买家是打定主意要买了才来的。那时候你和几十家同行站成一排，只能拼价格。

高手抢客户，抢在买家做决定之前。

你现在就可以想一件事

想想你的买家在下单之前，需要做什么功课？

查参数、对比型号、算用量、找安装说明……

他做功课用的东西，能不能是你提供的？